2021全球物流技术大会由中国物流与采购联合会主办，中国物流与采购联合会物流装备专业委员会、中国物流与采购联合会国际合作部承办。大会邀请了多位专家学者和行业领袖，围绕5G、云计算、大数据、人工智能、区块链、运筹学、无人驾驶等前沿技术展开深入交流。

尊敬的各位嘉宾、各位同仁，大家上午好，今天给大家分享的主题是“数字化时代的渠道变革——‘一盘货’统仓统配解决方案”，我将从业务场景、渠道变革的角度来和大家分享一下数字化的应用。

不知道大家站在2021年，对2014年还有没有印象？2014年发生了很多事情，从现在的角度来看可以认为2014年是4G元年。当时4G用户只有一千多万，3G的也只有一个多亿。但现在大家回过头来看，如果你的手机是3G信号的话一定会受不了。可以说，4G给数字化推进插上了腾飞的翅膀。

而在2014年，渠道方面也已经显示了非常大的变化，最大的变化就是4G技术给移动电商发展插上了飞翔的翅膀。当线下渠道日子过得还比较好的时候，美的率先洞察了形势，对线下渠道进行数字化变革。所以从2014年开始，安得通过几年时间推进数字化改造，形成了目前整个美的线上线下“一盘货”统仓统配解决方案。

但到了现在2021年，还有部分商业企业包括物流企业的渠道还是这么老。线下传统渠道的老，并不是因为这个通路失效了，而是丧失了本身效率的优势。现在不管是哪一个电商平台都还是在往下走，一二线城市在往社区下沉，大家走到自己小区门口随时可以看到各个平台的小店专卖店。各个电商平台在往三四级市场开店，因为线下通路一定是有效的。为什么会失效？是因为这条通路没有进行有效的数字化改造。大家可以看到之前代理商的库存是没有数字化的，举一个很近的例子。在2015年我们拜访三亚的代理商，他们有九千万的库存，在那个时候，九千万只是放在仓库里沉默的库存，一年规模可以做两个多亿。但是这个库存厂家是不知道的，因为大家知道白店是先款后货，是投入了九千万资金做这个事情，能赚钱吗？有竞争力吗？反观当时的电商平台没有包袱，从平台直接到用户了，现在你要经过什么？从厂家到代理商到经销商各级渠道雁过拔毛，每一级都有利润空间的存在，这样怎么会有竞争力？所以传统渠道的老并不是通路的失效，而是丧失了效益优势，最核心的问题是渠道没有实现信息化。

在座的大部分都是物流阶级，我们服务的客户大部分是品牌商、制造型企业。如果连整个渠道的库存周转效率都不知道，整个企业的经营判断都是以产定销，就无法实现以用户需求来驱动后端的交付。连分销商的需求驱动都做不到，只能说制造什么卖什么，这对制作型企业来说本身也是很大的浪费。

针对这样的现状，我们现在反过来看通路。通路越有优势，成本越低、效率越高。通路要实现短链和效率更高，数字化是基础的依托。在2014-2015年这个关口，安得从美的旗下的一个物流板块发展成5A级的第三方独立的物流企业，整体服务超过八百家以上的家电快销3C客户。但是从美的角度来讲，首先是推订单制。因为在电商大规模发展、新零售时代来临的时候，大规模制造、大规模生产，不以用户需求和零售需求做驱动的话一定会丧失发展动力，这是低效的模式。当时国家为什么提“供给侧改革”？核心就是要拉通渠道通路和零售门店，甚至拉通消费者端到端信息。反观线下渠道为什么这么老？电商渠道可以通过数字化分析，你在电商任何一个浏览记录购买数据都可以反映出你的偏好，可以洞察到喜欢买德芙巧克力的女性对西门子冰箱偏爱非常高。这个时候如果西门子做阶段性的渠道促销，就会把信息定向推给这些购买德芙巧克力的用户。以前的渠道靠大篷车、靠广告，站在路口发传单，让你来购买我的商品，这在现在这个时代是不行的。所以当时安得做了一件事情，就是把所有原来分布在全国三千多个仓库整合成一百多个。比如将工厂的仓库、销售公司的仓库整合到一个仓库，这样库存的数据就实现了数字化，然后库存也实现了共享。我们货都放在一起的时候，每个人还需要备那么多货吗？这就直接带来整个产品库存的下降。

海南那个九千万库存的客户，我跟他沟通说你交给美的来管，但他一直拒绝。传统渠道根本没有意识到已经在慢慢被淘汰的边缘，九千万多万库存做2.4个亿的生意赚不到钱，大家可以算一算九千万资金成本有多高。所以物流企业存在的价值是给商流赋能，相信今天的客户一定会感谢我，我们推了统仓统配“一盘货”，他的库存按照我们普遍的做法，现在大概就在一两千万左右，每年可以节约八千万的资金成本。

统仓统配更核心的是要聚焦零售门店，零售和用户是支撑企业发展的重要的节点。零售门店要很好的把货卖给用户，品牌商和渠道能够给用户提供很好的体验。安得提供的是端到端一体化的解决方案，在这个过程当中，我们很好的实现了渠道数字化。

那我们怎么样去实现这个渠道的数字化？渠道数字化是为了效率可以提升，成本可以节约，最终价值链的各个环节伙伴们能够实现共享。第一点是数据，现在我们每个人走到哪一个节点都是有记录的，通过定位你的手机，可以知道你在一个包子铺前停留了12分钟，这都是数字化带来的改变。但是这在欧洲、美国这种发达的倡导民主自由的国家做得很差。

美的做这件事情，首先企业的站位很重要，然后就是安得本身的能力，“一盘货”这个东西并不是阿里电商提出来的，而是线下这些企业提出来的。整合优质资源最核心的是数字化运营能力的建设。然后具体讲一讲每一块怎么做，集团的各个决策，这是方案实现的整个过程。最核心的一点是商流和物流之间的关系，商流驱动物流的蓬勃发展。比如电商发展带动快递企业的发展。商流肯定会带来物流很好的驱动，物流可以为商流赋能。现在社区团购非常好，大家以前吃新疆的苹果通路有多远？从新疆先送到郑州再送到广州的批发市场，小商小贩再把苹果领回来，然后在家门口卖给你。但是现在社区团购怎么卖？团长将客户拉到一个微信群里面，了解客户购买喜好，告诉你阿克苏苹果可以做到五块钱两斤，苹果就直接通过物流从阿克苏送到广州当地的中型仓然后到网格仓。团长在车上卸苹果直接给到用户。这就是通过数字化连接，现在不管是多多买菜还是什么，都是用数字化连接的用户。

物流来做这件事情需要对整个业务场景有全面梳理和了解，因为现在每个零售门店的交付标准是不一样的，把货送到不同的门店、送到各种类型的超市，每个门店的需求是有差异化的，我们要怎么做？所以我们对业务场景模式要有了解，要有核心的业务能力，要有业务流程的框架。

协同仓就是一个类似于自助餐的概念。每个人端一盘子每个人都会剩下一点东西，把一个菜放在一个盘子里面，消耗量和损耗是最小的。“一盘货”就是线上线下一盘货，用一套库存满足线上线下全渠道业务需求。拉通数字化之后还要靠端到端物流能力的支撑，没有物流能力的支撑，数字化也无法落地。再好的技术手段，没有基础运营能力也是空中楼阁。当然核心我刚才讲了，是整个数字化系统运营的能力。我们怎么样针对服务场景给我们的客户进行网络的规划、提供一些预测，怎么样通过技术手段给客户提供一些报表分析，再来就是业务系统的框架。

我们协助客户，帮助客户做效率驱动的事情，靠的是什么？靠的是客户本身的战略定力，核心点是真正以客户为中心。现在很多企业包括物流企业经常说以用户为中心、以客户为中心。但首先你要能够跟客户和用户发生直接连接，直接连接靠的就是数字化的手段。

我相信大家对小米造车都有一定了解。有人问雷军造小米汽车准备造多少价位？一般企业家会说一大堆，根据消费者的定位，选择造20万的汽车。但是雷军不是这样，雷军讲“经过跟小米用户的沟通，92%的米粉要求造10万到30万，只有8%的人要求造30万以上的，可能我大概率会造10万到30万价位的汽车，至于是SUV还是轿车，这个还没有定。”这才是真正的用户思维。

物流企业存在的价值难道只是点对点的用户，跟物流企业和品牌方说我帮你节约了五毛钱一块钱吗？不是。物流更多的是去为商流赋能、创造价值。我曾经举过一个例子，赣南的橙子就是我们做的赋能。我们愿意跟大家一起发展，给商流赋能，让物流不再成为成本中心，而是价值中心。现在美的是安得重要的客户之一，安得给他创造了非常大的价值。通过一盘活的推进把仓库数量大幅度减少，销售规模上去了，七年间提升了一倍还不止。这些价值链效率的提升带来的价值远远大于物流本身。因为整个仓库库存周转加快，物流能力得到了更好的应用，这才是核心价值。

安得推“一盘货”统仓统配解决方案核心有三个。第一个是构建了数字化专业的团队；第二个是数字化运营的能力；第三个是安得仓配全国端到端服一张网的能力。我们在全国有136个配送中心，这些配送中心都是仓配一体，可以给所有当地的小门店送货。从整个渠道物流数字化变革的场景来讲，首先从通路出发，然后基于订单制，通过IP系统构建数字化支持，最核心是物流支撑的方案和能力，这个非常重要。

我认为制造型的企业基因让安得能够站在商流的角度，秉承着物流为商流创造价值的理念不断为客户创造价值。

可能我今天没有来之前，大家对安得的了解不是非常详细和准确，但是我希望大家能够对安得多一些了解，也希望能够跟在座的合作伙伴、前辈、同仁一起合作，感谢各位的支持，谢谢大家！